我们都知道，润滑油凭借良好的润滑、密封、清洁、保养、减震抗压等性能大范围的应用于汽车、设备、船舶等多种行业，随工业设备、汽车的加快速度进行发展、环保理念的提出，广大新老用户对消费的人提出了更高的要求，无论是从产品性能上还是运营模式、润滑油服务方面，都体现出了优胜劣汰的现象，针对润滑油经销商的行业痛点以及未来发展趋势、策略，
经销商之痛的原因,总体来说还是要回到这一轮润滑业调整期的来临上,有人对此做了一个很好的比喻:调整期的经销商,就好比原来行驶在平坦高速路上的汽车,突然拐到了高低不平的土路上,无论前进还是后退,内心都是“忐忑”的。行业之变,不是某一个环节的变化,而是包括了渠道层面,消费层面,营销层面等在内的系统性的变革,但问题就在于,这一轮调整期仍未结束,各种变革仍在深化,各种不确定性仍在增加,各种挑战还在加剧。
中国润滑业一朝变天,经销商们都充满忐忑,当然,这也同样启示经销商,加强行业形势预判,紧跟行业形势调整,辨清方向,才知路在何方。
2015年很多经销商有这样一种感觉,干了十几年,却忽然之间感觉自己不会卖机油了,原来那些惯常的打法都不奏效了,原来那些营销思路都有点过时了。
过去几年,经销商熟悉了谈论分销,谈论重点网点营销,谈论KA客户怎么做,却在一夕之间,不知道又该去谈论些什么了,有这样一个既定的事实,那就是,在新的行业时代,传统经营销售的方式正需要校正。
此时,营销模式的变革与创新问题摆到了面前,然而,一方面,从老的思路中抽离出来,寻求变革,这对这个传统的行业和这一群传统的润滑油经销商本就不易,另一方面,行业形势发生巨大变革,什么样的创新才是有效的创新,这样的一个问题一时之间也难以给出定论。也正因如此,经销商走进了一个思想上的空白期,一段迷茫期,一段恐慌期。
现在产品销售遇冷,价格还一路走低,不仅如此,厂家还一直不断要求达成目标,面对着堆积成山的库存,库存难消,对公司的资金链的风险逐渐加大。
去年开始很多经销商都面临了库存高压,虽然借旺季努力出货,但在调查中了解到仍然有部分经销商的库存积压相当厉害,因此,2016年消耗不良库存仍然是很多经销商的重要任务。
对此,除了积极寻找良方清理库存,还有必要提醒厂家,行业高压,不能一味地向经销商转嫁压力,给经销商压货,重要的是如何联合经销商一起拉动销售。
“最近什么都在涨,只有利润在下滑”,这是众多行业流传的一句话,现在卖润滑油,广告费,市场营销费,渠道费,人员劳务费等什么都在上涨,这无形中也在压缩经销商的利润。
在整体的经济发展环境中,成本高涨应该是大多数城市的一个共同现象,有人调侃,现在连煎饼果子都涨价了,别的能不涨吗?
对此,经销商要做的不是惋惜暴利时代的结束,而是要正视润滑业“微利时代”来临的事实,在“微利”中寻找机会,这才是当务之急。
区域发展不平衡,导致可得品牌数量少国内地域性消费者特征差异,贫富差距大等区域发展不平衡,品牌实在做不到遍地开花。
优质代理商“掌控”了品牌,大部分国际大品牌在国内采取代理商或经销商的营运模式,因为当地代理商的利益追求,多个优质品牌变成了一支被当地代理商引导的“集团军”,有些厂家对这些代理商爱恨交织,其实不想给出过多的优惠条件,但又很无奈。
商品结构缺乏差异化,因为地域,地理位置,消费购买力的影响,比如店铺类型,面积,商品深度,数量,服务内容等等,而在这方面,目前大部分实体商业还有巨大改善空间。
当然除了以上这些，还有的就是缺乏稳定、高质量的客流，电商新兴渠道,蚕食目标客群,零售新常态下的消费者拥有多种购物渠道,其他渠道带来跨时间,跨空间的竞争,着实让实体商业焦头烂额，这就在有形无形中减少了客流，互联网时代,消费者可以跨越空间购买到品牌的最新商品,直接引发顾客不愿选择实体商业。
1、专业：做强自身的优势，当一家经销商不能专注于产业链中每个环节时,打造优势环节,形成聚合效应与专业化优势,为客户提供优质润滑油油品和服务。
2、多元化品种：形成多品种、多品牌产品组合,通过不同的渠道为客户提供所需润滑油产品，满足多种客户的需求，品类多、品质好，可供多样化选择。
3、借鸡生蛋,巧用外力：选择知名厂商，借用厂商的资源和优势打通原有渠道、网络上的空缺,弥补自身在网络上的不足,使自己代理的其他商品进入更多的渠道,加强自身的分销能力。。
4、自建终端：从幕后走向前台。方法有两种:利用自己的资金人力独立布点；利用自己的品牌和形象发展加盟；后者需要经销商除了具备一定的资金和品牌实力外,更要有很高的管理水平。
5、创建自有品牌：自有品牌优点如下:降低进货成本,增加价格竞争力；实现经销商角色的逐步转变,向综合型企业方向发展，同时要对公司发展有合理的整体把握,以及一定的资金和品牌管理能力。
6、联合：联合起来以一个声音建构话语体系,来应对制造商的制肘与零售商的排挤，这样的联合难度比较高,在个体利益与集体利益得不到平衡的时候非常容易失败。
7、一同成长,寻求双赢：通过寻找一家有成长潜力的厂商或找到一家知名品牌做代理,通过双方的共同努力,携手做大市场,做响品牌,是经销商健康成长的好路子，在代理知名品牌的过程中,不但可以获取稳定收益,还能够最终靠向知名品牌学习,全方面提升自身规模、实力。返回搜狐，查看更加多
